css3.gr

Είναι άποψη του γράφοντος ότι δεν μπορεί κάποιος να εφαρμόσει internet marketing εάν πρώτα δεν ξέρει πώς να κάνει marketing. Αυτός είναι, άλλωστε, ο λόγος που μιλάμε για Αρχές του Μάρκετινγκ. Για πράγματα δηλαδή που ισχύουν στο marketing είτε μιλάμε για το offline marketing είτε για το online.

Βέβαια, δεν υπάρχει καμία αμφιβολία ότι το internet επιφέρει  νέες προκλήσεις και δίνει καινούργιες δυνατότητες στους marketer. Είναι άλλο αυτό, όμως, και είναι άλλο να ισχυριζόμαστε “This changes everything!”, όπως δεν έχαναν ευκαιρία να γράφουν και να λένε διάφοροι guru και διάφορα έντυπα σχετικά με το web την εποχή του dot com bubble.

Υπό το πρίσμα των παραπάνω, λοιπόν, ας πάρουμε ένα από τα πιο γνωστά αναλυτικά εργαλεία του μάρκετινγκ το οποίο υπάρχει ήδη από το 1957 και ας δούμε πώς μπορεί να μας φανεί χρήσιμο στο internet marketing. Πρόκειται για τη Μήτρα του Ansoff (Ansoff Matrix) η οποία πήρε το όνομά της από τον Igor Ansoff, ο οποίος θεωρείται ως ο πατέρας του στρατηγικού μάνατζμεντ.

Η Μήτρα του Ansoff εκκινεί από μία πολύ απλή αλλά συγχρόνως  σπουδαία ιδέα: μια επιχείρηση για να αναπτυχθεί  πρέπει να κάνει ένα πράγμα, να πουλάει κάτι σε κάποιον. Υπάρχει απλούστερη ιδέα από αυτήν;! Ας δούμε όμως το αναλυτικό αυτό εργαλείο σχηματικά και ειδικότερα έχοντας το internet κατά νου.

Όπως φαίνεται από τη Μήτρα του Ansoff μια επιχείρηση μπορεί να κάνει τέσσερα πράγματα για να αναπτυχθεί:

• Να πουλάει υφιστάμενα προϊόντα σε υφιστάμενες αγορές.
• Να πουλάει υφιστάμενα προϊόντα σε νέες αγορές.
• Να πουλάει νέα προϊόντα σε υφιστάμενες αγορές.
• Να πουλάει νέα προϊόντα σε νέες αγορές.

Ας τα δούμε αυτά αναλυτικότερα.

Market penetration

Αυτή η στρατηγική αναφέρεται στην πώληση μέσω του internet υφιστάμενων προϊόντων σε υφιστάμενες αγορές –όπως λέει και το όνομά της, έχει να κάνει με τη διείσδυση στην αγορά. Εδώ το internet μπορεί να χρησιμοποιηθεί για:

• Αύξηση του μεριδίου αγοράς μέσω καλύτερης ανταγωνιστικής στρατηγικής online.
• Βελτίωση του customer loyalty προσθέτοντας value στα προϊόντα/service/brand μέσω κάποιου online value proposition προσελκύοντας έτσι τους πελάτες online.
• Αύξηση της αξίας του πελάτη για την επιχείρηση μέσω της μείωσης του κόστους εξυπηρέτησης.

Market development

Η στρατηγική αυτή έχει να κάνει με την πώληση υφιστάμενων προϊόντων σε νέες αγορές, όπου το «νέες αγορές» μπορεί να σημαίνει σε νέα τμήματα της αγοράς ή / και σε νέες γεωγραφικές αγορές.

Σε αυτήν την περίπτωση το internet, από τη φύση του, κάνει ευκολότερη τη στόχευση στο σύνολο της επικράτειας αλλά ακόμη και στην αλλοδαπή και μάλιστα με πολύ πιο cost-effective τρόπο σε σχέση με το offline marketing.

Αντίστοιχα, κάνει ευκολότερη τη στόχευση και σε τμήματα της αγοράς που για τον οποιοδήποτε λόγο δεν αγόραζαν offline. Παραδείγματος χάριν, μία B2B επιχείρηση που στόχευε σε μεγάλες επιχειρήσεις μπορεί να ανακαλύψει ότι μέσω του internet μπορεί να εξυπηρετήσει επικερδώς και μικρομεσαίες επιχειρήσεις, οι οποίες μπορεί να μην αγόραζαν λόγω του κόστους που έπρεπε να επωμισθούν επειδή η παραγγελία τους θα έπρεπε να περάσει διαμέσου των πωλητών της επιχείρησης.

Product development

Αυτή η στρατηγική αναφέρεται στην πώληση νέων προϊόντων σε υφιστάμενες αγορές. Εδώ το internet μπορεί να χρησιμοποιηθεί για:

• Τη ανάπτυξη ψηφιακών προϊόντων. Αυτό, βέβαια, είναι κάτι που εξαρτάται από το είδος των προϊόντων που πουλάει η επιχείρηση και συγκεκριμένα από το αν είναι information products.
• Την αύξηση του εύρους των προϊόντων κάτι που ισχύει ιδίως στο general e-retailing.
• Την εφαρμογή νέων μεθόδων πληρωμής όπως είναι το pay-per-use (information products).

Diversification

Η στρατηγική αυτή έχει να κάνει με την πώληση νέων προϊόντων σε νέες αγορές, όπου το «νέες αγορές» σημαίνει τους διάφορους κλάδους. Το diversification είναι μία στρατηγική υψηλού κινδύνου που συνήθως εφαρμόζεται από μεγάλες εταιρείες. Το internet από μόνο του δεν μπορεί να οδηγήσει στη λήψη μιας τέτοιας στρατηγικής απόφασης, αλλά μπορεί να βοηθήσει στη μείωση του κόστους εφαρμογής της. Παράδειγμα diversification είναι η εταιρεία Virgin (Virgin Cola, Virgin Megastores…).

Αυτή είναι, συνοπτικώς, η Μήτρα του Ansoff. Ένα στρατηγικό εργαλείο ανάλυσης που βοηθάει τον marketer να σκεφτεί πώς μπορεί να αναπτύξει την επιχείρηση.

Όπως οι προσεκτικότεροι από εσάς θα καταλάβατε, αν βγάλετε από το κείμενο τις λέξεις «online», «internet» και τα συναφή, τότε θα έχετε ένα framework ανάλυσης που είναι απαραίτητο σε κάθε marketer είτε για να σκεφτεί πώς θα κινηθεί η επιχείρησή του offline είτε για να σκεφτεί πώς μπορεί να χρησιμοποιήσει το internet. Και, όπως λέγεται συνήθως, όλα είναι μάρκετινγκ άρα όλοι μας είμαστε marketer πλέον’ internet marketing or not!